ultimele anunturi

Oportunitati interesante in domeniul automatizarilor in Sibiu
Prin intermediul acestui articol doresc sa va prezint doua oportunitati interesante destinate inginerilor (...)

Întrebările care îţi aduc un contract cu un potenţial client
Acest articol oferă recomandări despre cum şi ce fel de întrebări să punem atunci când suntem (...)

statistici

Utilizatori online: 0
Total utilizatori: 2294
Total companii: 1
Joburi: 30

 

Întrebările care îţi aduc un contract cu un potenţial client

Articol scris la data de 25.07.2014   

Acest articol oferă recomandări despre cum şi ce fel de întrebări să punem atunci când suntem la întâlnire cu un client potenţial.

 

Îţi doresc cât mai multe întâlniri şi cât mai multe întrebări potrivite, urmate de contracte încheiate.  

Bun găsit!

 

Drag cititor şi cititoare, ştiai că modul în care pui întrebările în cadrul întâlnirii cu un potenţial client este esenţial pentru elaborarea soluţiei?

 

O sa „dovedesc” acest lucru mai jos, unde o să adaug un paragraf din Manualul de Vânzări „Tehnici de a vinde”, care oferă un model viu despre cum întrbările potrivite ne ajută să obţinem un „DA” din partea clientului pentru compania pe care o reprezentăm:

 

Lectură plăcută:

 

Greg Jacobson, de la firma American Power Conversion din Washington D.C., ştie din proprie experienţă care este legătura dintre formularea întrebărilor potrivite şi elaborarea soluţiei:

La un moment dat, am avut drept client Poşta SUA. Eu lucrez în domeniul protecţiei instalaţiilor electrice, ceea ce înseamnă că firma noastră vinde sisteme de sigurană cu acumulatori şi asigură protecţia la suprasarcini a centrelor de prelucrare a datelor şi a aparaturii cu care sunt dotate acestea. Avem doi concurenţi care se pare că ofereau soluţii la fel de bune ca ale noastre. Din fericire, ştiam acest lucru şi mă pregătisem în consecinţă.

Învăţasem că, atunci când toate celelalte lucruri sunt indentice în ce priveşte oferta, oamenii cumpără de la cei pe care-i simpatizează sau de la aceia cărora le pasă de preocupările lor. Aşa încât a trebuit să găsesc o cale de a-i face să-şi dea seama că-mi păsa de doleanţele lor şi că le puteam satisface în totalitate.

Tot întrebându-i despre greutăţile pe care le întâmpinau, despre obiectivele pe care şi le propuseseră şi despre lucrurile care-i împiedicau să le atingă, am reuşit să pătrund în miezul problemei. În cele din urmă am aflat că, în afara nevoii generale de a asigura protecţia la suprasarcini a centrului propriu de prelucrare a datelor, ei doreau ca această protecţie să reprezinte o componentă activă a reţelei de lucru. Prin aceasta am înţeles că voiau ca unele dintre aplicaţiile lor informatice de uz general să poată fi utilizate cu aparatura noastră.

Era evident că puteam face acest lucru. Le-am arătat cum. Curând mi-am dat seama că cei de la firmele concurente nici măcar nu se gândiseră să-i întrebe despre aşa ceva.

Din fericire, întrebându-mi clienţii, i-am făcut să vorbească deschis şi să-mi furnizeze informaţii pe care concurenţii nu le obţinuseră. De la cine credeţi că aveau să cumpere în acel moment? În condiţiile în care toate celelalte lucruri erau la fel, ei au cumărat de la persoana care pătrunsese în lumea lor şi ştiuse să răspundă preocupărilor pe care le aveau. În treacăt fie spus, afacerea respectivă a fost cea mai importantă dintre afacerile pe care le-am făcut în acel an, ea aducându-mi un număr destul de mare de clienţi noi.” (Dale Carnegie & Associates, 2003, p.130)

 

Autorii recomandă folosirea înţeleaptă a întrebărilor şi fundamentarea acestora pe un început în care se câştigă credibilitatea în faţa potenţialului client.

 

După câştigarea credibilităţii, este bine ca întrebările să fie puse într-o anumită ordine, să sondeze, în această ordine, următoarele subiecte:

  1. Care este situaţia acum;

  2. Care ar trebui să fie situaţia acum;

  3. Care sunt obstacolele;

  4. Care este răsplata – mulţumirea pe care clientul o simte atunci când ajunge în situaţia ideală.

 

Întrebările nu ne ajută doar pe noi, pentru a îi înţelege pe ceilalţi mai bine, ci îi ajută şi pe ei să îşi conştientizeze propriile nevoi. Beneficii câştig – câştig.

 

Întrebările sunt importante. După adresarea întrebărilor, este important şi ce urmează: ascultarea. Despre ascultare, data viitoare.

 

Un weekend şi o saptămână frumoase!

 

Bookmark and Share